Είναι γεγονός πως τα τελευταία δύο χρόνια παρατηρείται -μεταξύ άλλων- μία σημαντική αλλαγή στο ρόλο του τμήματος HR. Οι υπεύθυνοι HR έρχονται πιο κοντά στη διοίκηση, αναλαμβάνοντας πρωτοβουλίες και καθήκοντα που δεν είχαν πρωτύτερα.

<‘Σελίδα 1: Γιατί η διαπραγμάτευση είναι τόσο σημαντική σήμερα και ποιες είναι οι τάσεις παγκοσμίως’>
Το τμήμα HR -αν και ανέκαθεν είχε αυτό το ρόλο- γίνεται ο κρίσιμος συνδετικός κρίκος μεταξύ των υπολοίπων τμημάτων της επιχείρησης και της διοίκησης. Αποκτά ρόλο στρατηγικού εταίρου της διοίκησης, λαμβάνοντας παράλληλα αποφάσεις για όλα τα τμήματα που έχουν να κάνουν με την εκπαίδευση, τα εργασιακά benefits, την αξιολόγηση του ανθρώπινου δυναμικού, τις αμοιβές και πολλά άλλα.

Ως στρατηγικός εταίρος της διοίκησης πρέπει να «πείθει» την τελευταία για τις αποφάσεις του, άρα οφείλει να γνωρίζει πολύ καλά τον τρόπο με τον οποίο θα το επιτύχει. Και αυτός δεν είναι άλλος από τη διαπραγμάτευση. Οι υπεύθυνοι των τμημάτων Διοίκησης Ανθρώπινου Δυναμικού γνωρίζουν βασικές τεχνικές διαπραγμάτευσης. Τις χρησιμοποιούν καθημερινά κατά τη διάρκεια της αξιολόγησης και επιλογής ανθρώπινου δυναμικού. Ωστόσο, ο νέος τους ρόλος απαιτεί περισσότερο ανεπτυγμένες τεχνικές και στρατηγικές.

Ούτως ή άλλως, η παραδοσιακή διαπραγμάτευση αλλάζει, θέτοντας νέους κανόνες. Αυτό συμβαίνει γιατί μεταβάλλεται με εκθετικούς ρυθμούς το περιβάλλον του επιχειρηματικού κόσμου, η στρατηγική των επιχειρήσεων και βέβαια ο τρόπος με τον οποίο «κλείνουν» οι επιχειρηματικές συμφωνίες.

Ο υπεύθυνος HR δεν μπορεί να αντισταθεί στο γεγονός πως τόσο ο ρόλος του όσο και το επιχειρηματικό τοπίο αναδιαμορφώνεται, ωστόσο αυτό που μπορεί να κάνει είναι να διαπραγματευτεί τους όρους της επικείμενης αλλαγής. Για να το πραγματοποιήσει αυτό, όμως, οφείλει να εκπαιδευτεί σε προηγμένες τεχνικές και στρατηγικές διαπραγμάτευσης που θα τον βοηθήσουν να προσαρμοστεί γρηγορότερα στις νέες συνθήκες.

O William Ury, ο διασημότερος διαπραγματευτής στον κόσμο, έρχεται στην Αθήνα την Πέμπτη 7 Μαΐου για το ολοήμερο executive seminar «William Ury Masterclass – Advanced Negotiation Skills and Practices», για να μοιραστεί μαζί μας τα μυστικά της διαπραγματευτικής στρατηγικής και των τεχνικών διαπραγμάτευσης. Το HR Professional είχε την ευκαιρία να μάθει πρώτο ορισμένα από αυτά τα μυστικά.

HR Professional: Γιατί η διαπραγμάτευση είναι τόσο σημαντική σήμερα; Ποιες είναι οι τάσεις παγκοσμίως;

William Ury: Τα στελέχη με τα οποία συζητάω σε ολόκληρο τον κόσμο αναφέρουν πως ξοδεύουν περισσότερο από το μισό χρόνο τους σε διαπραγματεύσεις. Ως διαπραγμάτευση ορίζεται η επαναλαμβανόμενη επικοινωνία, προκειμένου να καταλήξουν οι δύο πλευρές σε συμφωνία. Η διαπραγμάτευση δε χρησιμοποιείται μόνο για το κλείσιμο της συμφωνίας ή για να δοθεί λύση σε μια τυπική διαμάχη. Οι HR Μanager διαπραγματεύονται -άτυπα στο πλείστο των περιπτώσεων- καθημερινά με συναδέλφους, συνεργάτες, υφισταμένους, πελάτες, προμηθευτές, στην πραγματικότητα με οποιονδήποτε έρχονται σε επαφή. Η άνοδος, η επανάσταση αν θέλετε, της διαπραγμάτευσης αντανακλά μία καινούργια πραγματικότητα. Προκειμένου να εκτελέσουν επιτυχημένα τη δουλειά τους, οι manager εξαρτώνται από δεκάδες ανθρώπους και επιχειρήσεις πάνω στους οποίους δεν ασκούν καμία εξουσία. Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν μπορούν απλά να δίνουν διαταγές και να λαμβάνουν αποφάσεις. Εάν θέλουν να πάρουν αυτό που χρειάζονται, δεν έχουν άλλη επιλογή από τη διαπραγμάτευση.

Οδεύουμε προς μία περίοδο συνεχούς διαπραγμάτευσης. Στον επιχειρηματικό κόσμο, η εργασία εκτελείται μέσα από ομάδες, η επιχειρηματικότητα υλοποιείται με τη βοήθεια κοινών κεφαλαίων και στρατηγικών συμμαχιών και η ανάπτυξη επιτυγχάνεται μέσω εξαγορών και συγχωνεύσεων. Καθένα από αυτά τα επιχειρησιακά σχήματα απαιτούν αδιάλειπτη διαπραγμάτευση και επαναδιαπραγμάτευση όσο το επιχειρηματικό περιβάλλον αλλάζει. Ως αποτέλεσμα, έρχεται η επανάσταση που λαμβάνει χώρα σε όλη την υφήλιο στη σφαίρα του decision making. Την αποκαλώ «επανάσταση της διαπραγμάτευσης» (Negotiation Revolution).

Καθώς οι επιχειρήσεις μετατρέπουν τις ιεραρχικές τους δομές σε δίκτυα, το πρωταρχικό σχήμα της λήψης αποφάσεων τροποποιείται από την εκτέλεση εντολών στη διαπραγμάτευση. Θεωρητικά όλες οι κρίσιμες αποφάσεις που επηρεάζουν την κερδοφορία της εταιρείας λαμβάνονται μέσα από τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Τα παραπάνω εξηγούν με σαφήνεια, γιατί η διαπραγμάτευση δεν είναι απλά μία συνηθισμένη επιδεξιότητα αλλά μία ουσιώδης στρατηγική ικανότητα, όχι μόνο των HR manager αλλά γενικότερα όλων των στελεχών σήμερα.
<‘here’>

<‘Σελίδα 2: Η επίδραση της οικονομικής κρίσης στις διαπραγματεύσεις, τα συνηθέστερα λάθη που γίνονται κατά τη διάρκεια της διαπραγάτευσης’>
HR Professional: Ποια είναι η επίδραση της οικονομικής ύφεσης και της αβεβαιότητας που υπάρχει στην αγορά, στις διαπραγματεύσεις;

William Ury: Είτε το θέλουμε είτε όχι, είναι αδιαμφισβήτητο γεγονός πως αντιμετωπίζουμε καταστάσεις αβεβαιότητας στην παγκόσμια αγορά.Αυτό, όμως, επιτάσσει περισσότερες διαπραγματεύσεις και σε καμία περίπτωση λιγότερες. Η αστάθεια στις αγορές, υποχρεώνει τους διαπραγματευτές να γίνουν περισσότερο δημιουργικοί. Οφείλουν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων μιας συμφωνίας να λαμβάνουν υπόψη τις απρόβλεπτες παραμέτρους που θα υιοθετούν και τις ραγδαίες αλλαγές πραγματοποιούνται στην αγορά. Ένα από τα κλειδιά της επιτυχημένης διαπραγμάτευσης είναι ο διαμοιρασμός του ρίσκου. Εκείνος που θα αποδεχτεί να αναλάβει το μεγαλύτερο ρίσκο, πρέπει να είναι και εκείνος που θα ωφεληθεί περισσότερο.

HR Professional: Ποια είναι τα συνηθέστερα λάθη που γίνονται κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης;

William Ury: Πιθανότατα, τα πιο σημαντικά λάθη είναι η άμεση αντίδραση, δηλαδή η αντίδραση χωρίς να έχει προϋπάρξει η απαιτούμενη επεξεργασία των δεδομένων στο μυαλό του διαπραγματευτή. Σε δύσκολες καταστάσεις, αντιδρούμε απότομα, ή έχοντας περισσότερες απαιτήσεις ή θυμώνοντας.

Όπως λέει και ένα ρητό: «Όταν είσαι θυμωμένος, λες πράγματα που είναι βέβαιο ότι θα μετανιώσεις στο μέλλον». Θεμελιώδης αρχή της διαπραγμάτευσης είναι η ικανότητα της τεχνικής «πηγαίνω στο μπαλκόνι» (going to the balcony). Αυτό σημαίνει ότι κάνω ένα βήμα πίσω, κερδίζω χρόνο, τον οποίο αξιοποιώ για να σκεφτώ τα δεδομένα και τις παραμέτρους της συμφωνίας. Σημαίνει πως βλέπω τη μεγάλη εικόνα και εστιάζω στο τι είναι πραγματικά σημαντικό για τη διαπραγμάτευση. 

HR Professional: Η σημερινή έμφαση στις διαπραγματεύσεις σχετίζεται με τις ανησυχίες για νέα business ethics και νέες συνεργασίες μεταξύ των επιχειρήσεων; Ποιο βλέπετε να είναι το μέλλον στις διαπραγματεύσεις;

William Ury: Η αλήθεια είναι πως πράγματι συμβαίνουν αλλαγές στο αντικείμενο της διαπραγμάτευσης που αφορούν τόσο στην ποιοτική παράμετρο όσο και στην ποσοτική. Παραδοσιακά, η διαπραγμάτευση θεωρούνταν ως μία ακόμα τυπική μέθοδος με την οποία διεξάγεται η «πολεμική» σύρραξη στον επιχειρηματικό κόσμο. Ωστόσο, τα τελευταία χρόνια παρατηρείται η τάση οι άνθρωποι να αναζητούν διαρκώς νέους τρόπους και μεθόδους, ώστε να καταλήγουν σε λύσεις αμοιβαίου οφέλους. Ακόμα και οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις στον κόσμο ανακαλύπτουν τη σημαντικότητα της συνεταιριστικής διαπραγμάτευσης. Για παράδειγμα, η General Motors έχει συνάψει στρατηγική συνεργασία με την ανταγωνίστριά της Toyota, το ίδιο η IBM με την Fujitsu. Για να είσαι ανταγωνιστικός στη σημερινή αγορά πρέπει να δημιουργείς συνεργασίες.

Όλα αυτά τα χρόνια, έχω υπάρξει μάρτυρας ηγετών κρατών και στελεχών που βαθμιαία κατανόησαν τη σημασία της διαπραγμάτευσης «αμοιβαίου φέλους» (mutual gains negotiation), η οποία οδηγεί σε απτά και σαφώς βελτιωμένα αποτελέσματα από το να προσπαθεί ο ένας να κερδίσει τον άλλο.

Αντί οι επιχειρήσεις να προσπαθούν να κερδίσουν ολοένα και μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς, μπορούν κάλλιστα να συνεργαστούν με καινοτόμους τρόπους, να αυξήσουν την παραγωγικότητα, να μεγαλώσουν την «πίτα» και να επωφεληθούν όλοι από την κερδοφορία.
<‘here’>