Τι κοινό έχουν ένα μικρό παιδί που δε σταματά να κλαίει αν δεν πάρει πίσω το παιχνίδι του, ο αξιωματικός της αστυνομίας που συζητά με τους απαγωγείς και οι διευθυντές δύο εταιρειών που συζητούν την περίπτωση συγχώνευσης; Την ανάγκη να διαθέτουν διαπραγματευτικές ικανότητες. Είναι γεγονός ότι καλούμαστε να διαπραγματευτούμε σχεδόν κάθε στιγμή της ζωής μας. Από την παιδική μας ηλικία, συνδιαλεγόμαστε με τους γονείς και τους καθηγητές μας και μεγαλώνοντας με τους προϊσταμένους, τους συναδέλφους και τους συντρόφους μας, προκειμένου να επιτύχουμε αυτό που θέλουμε.

<‘Σελίδα 1: Οδηγίες του «παιχνιδιού»’>
Η καθημερινότητα, λοιπόν, μας καθιστά εμπειρικούς διαπραγματευτές στους περισσότερους τομείς της ζωής μας. Η αποτελεσματική ωστόσο διαπραγμάτευση, στο πλαίσιο της προσωπικής, κοινωνικής και επαγγελματικής ζωής, απαιτεί συγκεκριμένες αρχές και δεξιότητες. Σε κάθε περίπτωση, η επιτυχής έκβαση μίας συζήτησης εξαρτάται σε μεγάλο μέρος από το βαθμό που έχουμε κατανοήσει την έννοια της διαπραγμάτευσης και τη διαδικασία επικοινωνίας.

Το να μπορεί κανείς να διαπραγματεύεται τις ανάγκες του, διατυπώνοντάς τες με σαφήνεια και οργανωμένο τρόπο τον διευκολύνει όχι μόνο να επιτυγχάνει τους στόχους του αλλά και να κερδίζει ταυτόχρονα το σεβασμό και την εκτίμηση των άλλων. Επιπλέον, σημαντικό είναι να καταστεί κατανοητό ότι στη διαπραγμάτευση, το ζητούμενο δεν είναι κάποιος να κερδίσει και κάποιος άλλος να χάσει αλλά να μάθουμε να «παίζουμε το παιχνίδι». Κι αυτό γιατί ουσιαστικά, αυτό είναι η διαπραγμάτευση, ένα παιχνίδι. Και όπως κάθε παιχνίδι, έχει κι αυτό τους κανόνες του.

Οδηγίες του «παιχνιδιού»
Πριν αναφέρουμε ωστόσο τους κανόνες του παιχνιδιού, ας ξεκινήσουμε με τις οδηγίες. Ως διαπραγμάτευση ορίζεται η διαδικασία κατά την οποία δύο ή περισσότερα εμπλεκόμενα μέρη, με διαφορετικές ανάγκες και στόχους, προσπαθούν να βρουν μία κοινά αποδεκτή λύση σε ένα θέμα. Ο σκοπός του συγκεκριμένου «παιχνιδιού», ωστόσο σε αντίθεση με τα περισσότερα, δεν είναι να βγει νικημένη η μία από τις δύο πλευρές και ηττημένη η άλλη.

Η προσέγγιση που αντιμετωπίζει τη διαπραγμάτευση ως διαγωνισμό που στο τέλος πρέπει να αναδείξει ένα νικητή, θεωρείται λανθασμένη καθώς η διαπραγμάτευση χαρακτηρίζεται από την ομαδική προσπάθεια να βρεθεί μία κοινώς αποδεκτή λύση. Η φιλοσοφία επομένως που θα πρέπει, όσοι συμμετέχουν σε αυτό το «παιχνίδι» να υιοθετούν, είναι η λεγόμενη «win-win» νοοτροπία στην οποία το κάθε συμβαλλόμενο μέρος να έχει να κερδίσει κάτι κατά τη λήξη της.

Για να είναι αποτελεσματική μία διαδικασία διαπραγμάτευσης, θα πρέπει να γίνουν από την αρχή ξεκάθαρες οι προσδοκίες για το αποτέλεσμα αλλά και οι επιδιώξεις του κάθε μέρους. Επιπλέον, καλό είναι να προετοιμάζεται κανείς για να δεχτεί όλες τις πιθανές εκβάσεις καθώς και, προτού ξεκινήσει τη διαπραγμάτευση, να έχει έτοιμες εναλλακτικές προτάσεις σε περίπτωση που δε γίνει αποδεκτή η αρχική λύση. Αυτό, αποκαλύπτει διαλλακτικότητα, χαρακτηριστικό που μπορεί να επηρεάσει ακόμα και τη συμπεριφορά των άλλων μερών. Φαίνεται λοιπόν, ότι η καλή προετοιμασία και ο σωστός προγραμματισμός αποτελούν παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν την πορεία της διαπραγμάτευσης.
<‘here’>

<‘Σελίδα 2: Business negotiation και τρόποι εκμάθησης δεξιοτήτων διαπραγμάτευσης’>
Business negotiation
Οι εμπορικές δραστηριότητες και συναλλαγές, στο μεγαλύτερο μέρος τους βασίζονται στη διαπραγμάτευση. Δεν είναι άλλωστε τυχαίο ότι η ισπανική λέξη που αποδίδει την έννοια της επιχείρησης-καταστήματος, σχεδόν σε κάθε χώρα της Λατινικής Αμερικής, είναι negocios.

Στον κόσμο των επιχειρήσεων, η διαπραγμάτευση μπορεί να διαδραματίσει πολύ σημαντικό ρόλο στην επιτυχία ή την αποτυχία της. Ακόμα και αν δεν είναι συνειδητό, σχεδόν κάθε αλληλεπίδραση -με πελάτες, προμηθευτές, συνεργάτες κ.τ.λ.- εμπίπτει στην κατηγορία των διαπραγματεύσεων, αν και πολύ συχνά, οι άνθρωποι δεν εκτιμούν πλήρως την αξία που οι διαπραγματευτικές ικανότητες προσδίδουν στις επιχειρήσεις. Η ισχύς και η δύναμη στις συμφωνίες και τις σχέσεις που επικρατούν στον επιχειρηματικό κόσμο, είναι αυτή που μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ της επιτυχίας και της αποτυχίας.

Κι αυτό διότι οι ασθενείς συμφωνίες σχεδόν πάντα καταρρέουν, προκαλώντας δυσαρέσκεια και επιδεινώνοντας την πορεία όχι μόνο της επιχείρησης αλλά και της προσωπικής ζωής. Οι ισχυρές συμφωνίες από την άλλη, συντελούν στην επίτευξη και πολλές φορές την υπέρβαση των στόχων, ικανοποιώντας κάθε πλευρά.

Έτσι, όταν βρισκόμαστε εν μέσω μίας συναλλαγής, η ικανότητά μας να τη διαχειριζόμαστε ως διαπραγματευτές, μπορεί να αποτρέψει απώλειες, να αυξήσει κέρδη και οφέλη καθώς και να βελτιώσει τις συνθήκες για εμάς τους ίδιους ή την εταιρεία που εκπροσωπούμε.

Η ικανότητα διαπραγμάτευσης αν και συχνά θεωρείται ως ένα εγγενές/έμφυτο χαρακτηριστικό, στην πραγματικότητα πρόκειται για μία δεξιότητα που μαθαίνεται και επιδέχεται βελτίωσης. Η επένδυση στην ανάπτυξη των διαπραγματευτικών ικανοτήτων των εργαζομένων μίας επιχείρησης επομένως, κρίνεται ως επιτακτική ανάγκη.

Πιο συγκεκριμένα, η αποτελεσματική προετοιμασία, η κατανόηση των αναγκών και των συμφερόντων της κάθε πλευράς, η καλύτερη και δημιουργικότερη σύναψη συμφωνιών, ο εντοπισμός των δυνητικών φραγμών-εμποδίων, η υιοθέτηση συνεργατικής προσέγγισης που εξασφαλίζει την εμπιστοσύνη και τις μακροπρόθεσμες ωφέλειες αλλά και η επικέντρωση σε συμφωνίες που δίνουν μεγαλύτερη αξία, αποτελούν δεξιότητες που οι επαγγελματίες (και όχι μόνο όπως είδαμε παραπάνω) οφείλουν να διαθέτουν. Τέτοιες ικανότητες λοιπόν, θεωρούνται απαραίτητες για κάθε εταιρεία και τους εργαζόμενούς της, διευκολύνοντας την αποτελεσματική αντιμετώπιση και διαχείριση μίας σειράς καταστάσεων αλλά και την επίτευξη των απαιτούμενων στόχων.

Τρόποι εκμάθησης δεξιοτήτων διαπραγμάτευσης
Οι διαπραγματευτικές ικανότητες μπορούν να διδαχθούν με επιτυχία μέσω προγραμμάτων κατάρτισης, σεμιναρίων και μαθημάτων που σχεδιάζουν και οργανώνουν εξειδικευμένες εταιρείες. Σε ορισμένες σπάνιες περιπτώσεις, υπάρχουν άτομα που γεννιούνται διαθέτοντας την ικανότητα να διαπραγματεύονται σχεδόν τα πάντα, ωστόσο για τους περισσότερους πρόκειται για μία δεξιότητα που μπορεί να καλλιεργηθεί και να αναπτυχθεί. Τα προγράμματα εκπαίδευσης διαπραγματευτικών ικανοτήτων, αποτελούν τον καλύτερο τρόπο για την εταιρεία και τους υπαλλήλους της, να αξιοποιήσουν στο μέγιστο το δυναμικό τους.

Στα σεμινάρια εκπαίδευσης διαπραγματευτικών ικανοτήτων, γίνεται συνήθως παρουσίαση των διαφορετικών ειδών διαπραγμάτευσης με σκοπό την ανάδειξη του πιο αποτελεσματικού, που ανταποκρίνεται στις ανάγκες της κάθε επιχείρησης. Ανάλογα τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία μίας επιχείρησης, τους βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους της και την παρούσα κατάσταση, ο εκπαιδευτής εντοπίζει τα χαρακτηριστικά εκείνα που χρήζουν αναπτυγμένης διαπραγματευτικής ικανότητας και σχεδιάζει ένα πρόγραμμα ειδικά προσαρμοσμένο στην κατάσταση της επιχείρησης περιλαμβάνοντας στοιχεία που σχετίζονται με ένα πλήθος καταστάσεων.
<‘here’>

<‘Σελίδα 3: Εκπαίδευση στην πράξη και συνδυασμός δεξιοτήτων’>
Εκπαίδευση στην πράξη
Μία ιδιαίτερα αποτελεσματική μέθοδος στα εκπαιδευτικά σεμινάρια διαπραγματευτικών ικανοτήτων είναι οι ασκήσεις role playing. Αυτές επιτρέπουν την πρακτική εφαρμογή των δεξιοτήτων που αποκτώνται κατά τη διάρκεια των μαθημάτων. Άλλωστε το πιο σημαντικό για να θεωρηθεί ένα σεμινάριο ικανοτήτων διαπραγμάτευσης αποτελεσματικό και επιτυχημένο, είναι οι ευκαιρίες που παρέχει στους συμμετέχοντες να βρεθούν, κατά τη διάρκεια των μαθημάτων, σε καταστάσεις παρόμοιες με αυτές που αντιμετωπίζουν στην καθημερινότητά τους.

Οι εκπαιδευόμενοι, έχουν την ευκαιρία να εξασκούν τις απαραίτητες επιχειρηματικές ικανότητες διαπραγμάτευσης σε ένα μη απειλητικό περιβάλλον, αποκτώντας έτσι εμπειρία και αυτοπεποίθηση. Οι ειδικοί σύμβουλοι, κατά τη διάρκεια της κατάρτισης παρέχουν ασκήσεις προσομοίωσης, τις οποίες οι συμμετέχοντες είναι πιθανό να αντιμετωπίσουν στον πραγματικό κόσμο. Παίρνοντας λοιπόν μέρος σε αυτά τα σενάρια, τους δίνεται η ευκαιρία να μάθουν βήμα προς βήμα πώς να ξεπερνούν τις δυσκολίες και πώς να μετατρέπουν διάφορες καταστάσεις σε ευκαιρίες και θετικά, για τους ίδιους και την επιχείρηση, αποτελέσματα και γεγονότα.

Συνδυασμός δεξιοτήτων
Ορισμένες εκπαιδευτικές προσεγγίσεις, δίνουν τη δυνατότητα στους συμμετέχοντες να εκφράσουν και να χρησιμοποιήσουν τις διαθέσιμες δεξιότητές τους. Μέσα από τα μαθήματα και υπό την καθοδήγηση των ειδικών συμβούλων, οι εκπαιδευόμενοι κατευθύνονται με τέτοιο τρόπο, ώστε να ενισχύσουν τις καλές και να διορθώσουν τις κακές πρακτικές, προσφέροντάς τους ταυτόχρονα ένα σύνολο κατάλληλων τεχνικών, ανάλογα με την περίσταση.

Έτσι, οι συμμετέχοντες μαθαίνουν μέσα από τις λανθασμένες συμπεριφορές, κατανοώντας ποιοι είναι οι λόγοι για τους οποίους οι έως τώρα διαπραγματεύσεις τους δεν είχαν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Υπό το άγρυπνο μάτι του εκπαιδευτή, διευκρινίζονται, διερευνώνται και διευρύνονται οι ήδη υπάρχουσες ικανότητες με σκοπό να χρησιμοποιούνται αποτελεσματικά στην πράξη. Οι άνθρωποι δηλαδή, προσδιορίζουν τους δικούς τους κανόνες και πεποιθήσεις σχετικά με τη διαπραγμάτευση και ανακαλύπτουν τον τρόπο που θα τους οδηγήσει στην επιτυχία, εντοπίζοντας το προσωπικό, ξεχωριστό διαπραγματευτικό στυλ και τις ικανότητές τους να διακρίνουν τι γίνεται με τον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους.

Σε άλλες προσεγγίσεις, αναλύονται οι συμπεριφορές, οι αντιδράσεις και η γλώσσα του σώματος. Μελετώνται και εξετάζονται τα «μυστικά» των λεκτικών και μη λεκτικών τεχνικών επικοινωνίας, οι συνέπειες της κακής επικοινωνίας και οι τρόποι για να αποφεύγεται. Επιχειρείται να καλλιεργηθεί και να αναπτυχθεί η ενεργητική ακοή, οι μέθοδοι με τις οποίες καθίστανται σαφείς οι στόχοι αλλά και η διαχείριση των γλωσσικών εμποδίων.

Επιπλέον, μέσα από την εκπαίδευση διαπραγματευτικών ικανοτήτων, οι συμμετέχοντες ανακαλύπτουν, ότι η διαπραγμάτευση είναι μία διαδικασία που συχνά απαιτεί χρόνο. Η κατανόηση της άλλης πλευράς και αυτού που επιδιώκει μέσα από τη διαπραγμάτευση αλλά και το κτίσιμο εμπιστοσύνης, αποτελούν χρονοβόρες διαδικασίες. Ακόμα, κατά τη διάρκεια εκπαίδευσης, οι συμμετέχοντες θα καταλάβουν ότι η διαπραγμάτευση είναι μία διαδικασία που απαιτεί και ένα υψηλό επίπεδο ψυχραιμίας, καθώς πολλές φορές, η έκβασή της μπορεί να επηρεαστεί από τα συναισθήματα του ενός ή και των δύο μερών.

Τέλος, η αποτελεσματική διαπραγμάτευση, προβλέπει ικανότητες ακρόασης καθώς είναι σημαντικό για τους διαπραγματευτές να ακούν και να μελετούν προσεκτικά αυτό που η άλλη πλευρά επιθυμεί, αποφασίζοντας κατόπιν τι ακριβώς είναι σε θέση ή πρόθυμοι να προσφέρουν.
<‘here’>

<‘Σελίδα 4: Διαπραγμάτευση χωρίς σύνορα’>
Απαραίτητη σε όλους
Η συμμετοχή του προσωπικού -όλων των επιπέδων- μίας επιχείρησης σε σεμινάρια διαπραγμάτευσης που πραγματοποιούνται από έμπειρους συμβούλους, είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους που θα καταστήσει την επιχείρηση καλά προετοιμασμένη και έτοιμη για κάθε περίπτωση και κατάσταση που μπορεί να προκύψει.

Τα στελέχη των πωλήσεων αλλά και των αγορών-προμηθειών είναι αυτά που κυρίως διαπραγματεύονται. Ακόμα, οι εργαζόμενοι στα τμήματα διανομών, παραγωγής, πληροφορικής, ανθρωπίνων πόρων και των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, χρειάζεται να διαθέτουν διαπραγματευτικές ικανότητες. Γενικά, όσοι συνδιαλλάσσονται με ανθρώπους, είναι απαραίτητο να διαθέτουν διαπραγματευτικές δεξιότητες.

Επιπλέον, το μεγαλύτερο μέρος των εργαζομένων αναφέρει ότι οι εσωτερικές διαπραγματεύσεις είναι όχι μόνο οι πιο συχνές αλλά και οι πιο δύσκολες σε σχέση με τις διαπραγματεύσεις που γίνονται έξω στην αγορά. Μέσω των προγραμμάτων εκμάθησης διαπραγματευτικών ικανοτήτων, επιδιώκεται να διδαχθούν οι συμμετέχοντες πώς να κλείνουν συμφωνίες σε δύσκολες και σκληρές διαπραγματεύσεις αλλά και πώς να αντιδρούν στις περιπτώσεις που ο συνεργάτης ή ο πελάτης είναι εκνευρισμένος.

Τα ανώτατα στελέχη και οι CEO γνωρίζουν πολύ καλά ότι υπάρχουν πολλές καταστάσεις όπου βρίσκονται αντιμέτωποι με γεγονότα που απαιτούν δεξιότητες διαπραγμάτευσης και πόσο ζωτικής σημασίας είναι για τις επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, σε περιπτώσεις συνελεύσεων των Διοικητικών Συμβουλίων, τα μέλη καλούνται να καθορίσουν και να αποφασίσουν την πορεία της επιχείρησης. Επίσης, το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας ή η επέκταση μίας εταιρείας σε νέες αγορές, γίνεται συχνά διστακτικά και με δειλά βήματα αναδεικνύοντας την αναγκαιότητα ύπαρξης διαπραγματευτικών ικανοτήτων.

Επίσης, οι διαπραγματευτικές ικανότητες θεωρούνται αναγκαίες όταν μία επιχείρηση εμπλέκεται σε οποιαδήποτε δικαστική-νομική διαδικασία. Ακόμα και η τιμή της αγοράς ενός κτιρίου ή των υλικών που χρησιμοποιούνται για την παραγωγή ενός προϊόντος αποτελούν αντικείμενα διαπραγμάτευσης. Επίσης, η πώληση των προϊόντων που παράγουν αξία για την επιχείρηση απαιτούν ικανότητες διαπραγμάτευσης κατά τη συνδιαλλαγή με τους αγοραστές.

Η διαδικασία στρατολόγησης προσωπικού και η πρόσληψη του κατάλληλου ανθρώπινου δυναμικού προϋποθέτει από τους ανθρώπους που επιτελούν αυτό το έργο να διαθέτουν διαπραγματευτικές ικανότητες. Κι αυτό διότι οι αμοιβές και τα οφέλη που συνεπάγονται για την εταιρεία από την πρόσληψη του προσωπικού πρέπει να τίθενται επί τάπητος και να διαπραγματεύονται και από τις δύο πλευρές προσφέροντάς τους οφέλη.

Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις όπου οι επιχειρήσεις επιλέγουν να διαθέτουν ένα δικηγόρο ή ένα νομικό τμήμα προκειμένου να αναλαμβάνει να διαχειρίζεται τις καταστάσεις που απαιτούν διαπραγμάτευση. Ωστόσο κάτι τέτοιο, εκτός του ότι μπορεί να αποδειχθεί δαπανηρό σε βάθος χρόνου, δεν μπορεί να καλύψει τις περιπτώσεις όπου ο ιδιοκτήτης μίας επιχείρησης ή ένα στέλεχος, επιθυμεί να έρθει ο ίδιος σε επαφή προσωπικά με τον πελάτη ή το συνεργάτη και όχι μέσω τρίτου. Αυτός, άλλωστε, είναι ένας πολύ σημαντικός λόγος που καθιστά την απόφαση να λάβει μαθήματα διαπραγμάτευσης από κάποια εξειδικευμένη εταιρεία που παρέχει τέτοιες υπηρεσίες, ορθή.

Διαπραγμάτευση χωρίς σύνορα
Οι διαπραγματεύσεις στις επιχειρήσεις έχουν καταστεί παγκόσμιας εμβέλειας. Καθώς η αγορά εργασίας τείνει να διεθνοποιείται, πολλές φορές τα στελέχη καλούνται να διαπραγματευτούν με ομολόγους τους από άλλες χώρες. Και αυτού του είδους οι διαπραγματευτικές ικανότητες, που προϋποθέτουν εξειδικευμένη κατάρτιση, μπορούν να διδαχθούν μέσα από ειδικά εκπαιδευτικά προγράμματα. Ο έμπειρος εκπαιδευτής, βοηθά τους συμμετέχοντες να αποκτήσουν νέες δεξιότητες προκειμένου να αντεπεξέλθουν και να διακριθούν στο παγκόσμιο τοπίο της επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης.

Εκπαιδεύονται όχι μόνο να επιλύουν συγκρούσεις αλλά και να εφαρμόζουν τεχνικές που μπορούν να οδηγήσουν σε συμφωνία σχετικά με διάφορα επιχειρηματικά θέματα παγκόσμιας εμβέλειας. Το στέλεχος που διαθέτει διαπραγματευτικές ικανότητες, είναι σε θέση να μετατρέπει κάθε επιχειρηματική αλληλεπίδραση σε θετική για την επιχείρηση έκβαση.

Ωστόσο, προκειμένου να εδραιωθούν και να εφαρμοστούν οι δεξιότητες που αποκτούν όσοι συμμετέχουν σε εκπαιδευτικά προγράμματα εκμάθησης δεξιοτήτων αλλά και να καταστούν πάγιες οι αλλαγές, πρέπει να  υποστηρίζονται από τη διοίκηση και να προσαρμόζονται στις δομές της εταιρικής κουλτούρας. Άλλωστε, προκειμένου μία εκπαιδευτική διαδικασία να χαρακτηριστεί αποτελεσματική, πρέπει να είναι και άμεσα εφαρμόσιμη.
<‘here’>

<‘Σελίδα 5: Η εκπαίδευση στην Εμπορική Τράπεζα και η Ανάπτυξη Διαπραγματευτικών Ικανοτήτων στη Frigoglass’>
Case Study: Η εκπαίδευση στην Εμπορική Τράπεζα
Η Εμπορική Τράπεζα στο πλαίσιο του προγράμματος εκσυγχρονισμού του δικτύου της, επενδύει στην εκπαίδευση του προσωπικού της με ειδικά διαμορφωμένα εκπαιδευτικά προγράμματα τα οποία πραγματοποιεί ομάδα εξειδικευμένων εισηγητών της Ακαδημίας Λιανικής Τραπεζικής.

Η εκπαίδευση περιλαμβάνει προγράμματα πωλήσεων και ανάπτυξης διαπραγματευτικών ικανοτήτων για όλους τους σύμβουλους πελατείας των Καταστημάτων μας, από τον Teller μέχρι και το Διευθυντή. Η διάρκεια και το περιεχόμενο κάθε εκπαιδευτικού προγράμματος έχει διαμορφωθεί σε συνάρτηση με τις ανάγκες και τις αρμοδιότητες κάθε θέσης.

Το πρόγραμμα περιλαμβάνει βασική – κλασική εκπαίδευση στην αίθουσα (training in classroom) καθώς και εκπαίδευση / καθοδήγηση στο χώρο εργασίας (coaching).

Μέσω της εξατομικευμένης αυτής υποστήριξης στο χώρο εργασίας, υιοθετούνται αρχές για την καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών μας, βελτιώνεται η ικανότητα αποτελεσματικής επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης και έτσι δημιουργούνται ουσιαστικές σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες.

Η εκπαιδευτική αυτή διαδικασία αξιολογείται σε συνεχή βάση με ειδικά έντυπα που συμπληρώνονται από τους εκπαιδευόμενους και τους εκπαιδευτές. Τα δεδομένα που προκύπτουν επεξεργάζονται ηλεκτρονικά από τον Τομέα Εκπαίδευσης με στόχο τη συνεχή βελτίωση των προγραμμάτων.

Με την ολοκλήρωση της εκπαίδευσης στο τέλος του 2009, το πιλοτικό αυτό εκπαιδευτικό πρόγραμμα διαπραγματεύσεων θα ενταχθεί στο μόνιμο εκπαιδευτικό πρόγραμμα της Εμπορικής Τράπεζας.

Μαρία Βεντήρη, Διευθύντρια Διεύθυνσης Επιλογής και Εκπαίδευσης Εμπορική Τράπεζα

Case Study: Ανάπτυξη Διαπραγματευτικών Ικανοτήτων στη Frigoglass
Το σημερινό ιδιαιτέρως ανταγωνιστικό επιχειρησιακό περιβάλλον απαιτεί υψηλές δεξιότητες διαπραγματεύσεων. Στόχος όλων των εργαζομένων στη Frigoglass, οι οποίοι συμμετέχουν σε διαπραγματεύσεις, είναι η αποτελεσματικότητα, χωρίς όμως να παρεκκλίνουν από τις αρχές και τις αξίες που διέπουν την Εταιρεία. Πρόκληση για την Frigoglass (ως Εταιρεία που δραστηριοποιείται σε 18 χώρες, σε 4 Ηπείρους) αποτελεί η αναγκαιότητα προσαρμογής σε διαφορετικές συνθήκες διαπραγμάτευσης, με ανθρώπους προερχόμενους από διαφορετικές χώρες, με διαφορετική κουλτούρα και τρόπο προσέγγισης των διαπραγματεύσεων.

Τo εκπαιδευτικό πρόγραμμα που διοργανώσαμε κατά το πρόσφατο παρελθόν με θέμα την ανάπτυξη των «Διαπραγματευτικών Ικανοτήτων», είχε ως στόχο να καλύψει συγκεκριμένες εκπαιδευτικές ανάγκες που προέκυψαν – εν μέρει – από τις αξιολογήσεις απόδοσης του προσωπικού. Συμμετείχαν σε αυτό εργαζόμενοι προερχόμενοι από τo τμήμα Εφοδιαστικής Αλυσίδας, ανεξαρτήτως ιεραρχικού επιπέδου.

Σημαντικό μέρος της θεματολογίας αποτέλεσε η προετοιμασία και ο σχεδιασμός μίας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης, η ανάλυση διαφορετικών τεχνικών διαπραγμάτευσης, η δημιουργία μιας ικανής διαπραγματευτικής ομάδας καθώς και η τελική αξιολόγηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας.

Οι εκπαιδευόμενοι είχαν την ευκαιρία να συμμετάσχουν σε προσομοιώσεις διαπραγματευτικών συζητήσεων και διαδραστικές διαπραγματεύσεις. Τα εκπαιδευτικά προγράμματα αξιολογηθήκαν θετικά από τους συμμετέχοντες τόσο για το περιεχόμενο και τη μεθοδολογία τους, όσο και για το γεγονός ότι συνέβαλαν στην άμεση βελτίωση των διαπραγματευτικών συμπεριφορών και δεξιοτήτων τους.

Για το άμεσο μέλλον είναι προγραμματισμένη η διοργάνωση ενός ακόμη εκπαιδευτικού προγράμματος «Ανάπτυξης Διαπραγματευτικών Ικανοτήτων» στο πλαίσιο της «Ακαδημίας Πωλήσεων» της Frigoglass στην οποία συμμετέχουν εργαζόμενοι από όλα τα γραφεία πωλήσεων που διατηρεί η Εταιρεία ανά τον κόσμο, με στόχο την περαιτέρω ανάπτυξη των υφιστάμενων διαπραγματευτικών δεξιοτήτων, παραμένοντας πάντα προσηλωμένοι στην αρχή “Start out with an ideal and end up with a deal…”*.

*Karl Albrecht – Γερμανός επιχειρηματίας

Αλέξανδρος Μανιάτης, Recruitment & Training Officer

<‘here’>